Продажи для психолога. С чего начать.
Визитка - ваш первый шаг к продажам.
Можете как угодно к этому относиться, но иметь визитную карточку - это правило хорошего тона, с одной стороны, а с другой - хороший инструмент продаж. Думали об этом?
Да, да. Как ни странно. Кажется, что карточки ушли в прошлое. Но это не так.
Визитная карточка - это ваш символический знак, практически триггер, который будет запускать воспоминания о вас, как о специалисте и профессионале.
Можете как угодно к этому относиться, но иметь визитную карточку - это правило хорошего тона, с одной стороны, а с другой - хороший инструмент продаж. Думали об этом?
Отдавайте их всем, с кем вы встречаетесь. Даже если вас уже давно знают, и вы видитесь не первый раз. Их можно и нужно давать в качестве напоминания: "Кстати, напечатала новые визитные карточки, возьми. Пусть она у тебя будет. Мало ли, кому то может понадобится моя помощь психолога...".
Говорите своим друзьям и знакомым о своей готовности оказать услуги (помощь) психолога для третьего лица. Это очень действенный прием. Работает давно и успешно. Не говорите о своих услугах "в лоб" - так вы обречены на провал в большинстве случаев.
Визитная карточка - это ваш символический знак, практически триггер, который будет запускать воспоминания о вас, как о специалисте и профессионале.
Можете как угодно к этому относиться, но иметь визитную карточку - это правило хорошего тона, с одной стороны, а с другой - хороший инструмент продаж. Думали об этом?
Отдавайте их всем, с кем вы встречаетесь. Даже если вас уже давно знают, и вы видитесь не первый раз. Их можно и нужно давать в качестве напоминания: "Кстати, напечатала новые визитные карточки, возьми. Пусть она у тебя будет. Мало ли, кому то может понадобится моя помощь психолога...".
Говорите своим друзьям и знакомым о своей готовности оказать услуги (помощь) психолога для третьего лица. Это очень действенный прием. Работает давно и успешно. Не говорите о своих услугах "в лоб" - так вы обречены на провал в большинстве случаев.
Источники фото: Яндекс-Картинки
Пример.
Говорите своему приятелю или знакомому что-то в таком духе: "Кстати, я недавно прошла (прошел) курс современной методики быстрого и эффективного выхода из кризисной ситуации (или какой-то другой курс). Может кому-то будет нужна моя помощь как психолога. Пусть моя карточка будет у тебя на всякий случай". Именно словосочетание "на всякий случай" (из скриптов продаж) делает будущую продажу более вероятной, т.к. вроде не требует немедленной реакции.
Тем самым, вы "убиваете" сразу двух зайцев.
Первый. Вы создаете в голове знакомого мысль о том, что может когда-нибудь обратиться к вам в связи с теми проблемами, которые есть у него.
Второй. Ваш знакомый реально может передать вашу карточку кому-то из своих знакомых. И тот станет вашим клиентом. Более того, он сделает это реально искренне, а не потому что вы его об этом попросили.
Человеку зачастую проще сослаться на кого-то, чем признаться самому, что он принял это решение - пойти к психологу. Его (или ее) оправдания будут звучать так: "Я давно подумывал о том, чтобы сходить к психологу, а тут как раз Ирина (Сергей) передал мне вашу визитку...". Ну, или что-то в этом роде. В нашей стране не принято обращаться к психологу, как это делают миллионы людей в других странах.
Что еще может ваша визитная карточка?
Оставаясь в руках другого, она своим видом, своей бумагой, цветом, изображением, шрифтом - всем этим будет создавать у держащего впечатление о вас, о вашей личности, и о вашем уровне профессионализма.
Да, да - и даже об этом!
Говорите своему приятелю или знакомому что-то в таком духе: "Кстати, я недавно прошла (прошел) курс современной методики быстрого и эффективного выхода из кризисной ситуации (или какой-то другой курс). Может кому-то будет нужна моя помощь как психолога. Пусть моя карточка будет у тебя на всякий случай". Именно словосочетание "на всякий случай" (из скриптов продаж) делает будущую продажу более вероятной, т.к. вроде не требует немедленной реакции.
Тем самым, вы "убиваете" сразу двух зайцев.
Первый. Вы создаете в голове знакомого мысль о том, что может когда-нибудь обратиться к вам в связи с теми проблемами, которые есть у него.
Второй. Ваш знакомый реально может передать вашу карточку кому-то из своих знакомых. И тот станет вашим клиентом. Более того, он сделает это реально искренне, а не потому что вы его об этом попросили.
Человеку зачастую проще сослаться на кого-то, чем признаться самому, что он принял это решение - пойти к психологу. Его (или ее) оправдания будут звучать так: "Я давно подумывал о том, чтобы сходить к психологу, а тут как раз Ирина (Сергей) передал мне вашу визитку...". Ну, или что-то в этом роде. В нашей стране не принято обращаться к психологу, как это делают миллионы людей в других странах.
Что еще может ваша визитная карточка?
Оставаясь в руках другого, она своим видом, своей бумагой, цветом, изображением, шрифтом - всем этим будет создавать у держащего впечатление о вас, о вашей личности, и о вашем уровне профессионализма.
Да, да - и даже об этом!
Источники фото: Яндекс-Картинки
Проведем эксперимент.
Распечатайте на принтере на обычной писчей бумаге любую визитку, любого, самого смелого содержания, вырежете ее и возьмите в руки. Понимаете о чем я? Так почему же у других будут иные ощущения?
Как говорится, делайте выводы.
В моей статья о визитках можно прочесть ТУТ.
Распечатайте на принтере на обычной писчей бумаге любую визитку, любого, самого смелого содержания, вырежете ее и возьмите в руки. Понимаете о чем я? Так почему же у других будут иные ощущения?
Как говорится, делайте выводы.
В моей статья о визитках можно прочесть ТУТ.
Продажи для психолога. С чего начать.
Цена консультации, сессии, приема - еще шаг к продажам.
Стоимость - с одной стороны, барьер, который "отсекает" неплатежеспособных, с другой стороны, показатель вашей самооценки. Думали об этом?
Продажи - это великое искусство и важнейшая профессия в любом бизнесе. Человек, не владеющий в совершенстве методами технологии продаж, лишает себя 90% своего потенциального дохода.
«Самый главный секрет искусства торговать - узнать, что нужно другому человеку, и помочь ему получить это».
«Самый главный секрет искусства торговать - узнать, что нужно другому человеку, и помочь ему получить это».
Фрэнк Беттджер
Да, так или иначе, работая с клиентом (пациентом), вы сталкиваетесь с таким понятием, как "ПРОДАЖА".
Классический процесс продажи состоит из нескольких этапов:
1. Установление контакта.
2. Выявление потребностей (проблемы).
3. Презентация товара (услуги).
4. Работа с возражениями.
5. Завершение сделки и выход из контакта.
Все эти этапы вы проходите с каждым из клиентов. И если нарушен какой либо из пунктов (этапов), то в большистве случаев, вы теряете клиента (пациента). Длительность каждого этапа условна и зависит от обстоятельств и клиента.
Но, в любом случае, вы должны понимать, что для клиента расставание с деньгами своего рода стресс.
Чем больше денег заплатил клиент, тем острее он переживает этот внутренний конфликт. Это надо понимать и учитывать.
Если вы думаете, что "богатый" не считает денег, вы глубоко заблуждаетесь. Наоборот, тот, кто умеет много зарабатывать, тот понимает ценность своих вложений - они вернутся еще большим доходом. Вот почему, работа с предпринимателями для любого психолога сложная, ответственная, но прибыльная работа. Предприниматель понимает, что каждый вложенный в себя рубль, принесет ему 10, может 100, а то и 1000% прибыли. Но и легко расставаться со своими заработанными деньгами предприматель не торопится, пока не убедится в эффективности "вложения".
Непонимание того, что вы становитесь участником процесса ПРОДАЖИ, не позволит вам не только заполучить клиента, но и повышает риск не получить с него те деньги, которые он мог бы вам заплатить.
Классический процесс продажи состоит из нескольких этапов:
1. Установление контакта.
2. Выявление потребностей (проблемы).
3. Презентация товара (услуги).
4. Работа с возражениями.
5. Завершение сделки и выход из контакта.
Все эти этапы вы проходите с каждым из клиентов. И если нарушен какой либо из пунктов (этапов), то в большистве случаев, вы теряете клиента (пациента). Длительность каждого этапа условна и зависит от обстоятельств и клиента.
Но, в любом случае, вы должны понимать, что для клиента расставание с деньгами своего рода стресс.
Чем больше денег заплатил клиент, тем острее он переживает этот внутренний конфликт. Это надо понимать и учитывать.
Если вы думаете, что "богатый" не считает денег, вы глубоко заблуждаетесь. Наоборот, тот, кто умеет много зарабатывать, тот понимает ценность своих вложений - они вернутся еще большим доходом. Вот почему, работа с предпринимателями для любого психолога сложная, ответственная, но прибыльная работа. Предприниматель понимает, что каждый вложенный в себя рубль, принесет ему 10, может 100, а то и 1000% прибыли. Но и легко расставаться со своими заработанными деньгами предприматель не торопится, пока не убедится в эффективности "вложения".
Непонимание того, что вы становитесь участником процесса ПРОДАЖИ, не позволит вам не только заполучить клиента, но и повышает риск не получить с него те деньги, которые он мог бы вам заплатить.
Итак, поговорим о стоимости улуг психолога.
К сожалению, большинство специалистов в сфере психологии не дооценивают свой потенциал и свои знания. Оценивают свой труд "по средней", а то и по "нижней" границе стоимости на "рынке".
В разговоре со специалистами не раз слышал фразы:
Желание получить хоть какого-то клиента? Давайте разбираться.
Конкуренция?
Итак, конечно, можно сказать, что если в вашем городе 1000 психологов, и у всех цена одной консультации 2000 рублей, то ваши 3000 будут на их фоне смотреться завышенными? Так? Чую, киваете головой).
А если 5000 руб.? А 10000 руб.? - Ого, скажете вы!
НО! Наверняка, при желании, можно найти того психолога, у которого в вашем же городе услуги за одну консультациюю могут стоить и 10 000, и может даже 30 000 руб. за встречу. Возможно, и вы знаете такого. Значит, вопрос не в конкуренции? Точнее, не совсем в конкуренции.
Аудитория?
Тот, у кого встреча стоит 10 000 руб., в отличает от 2000 у других, - у него свой круг клиентов? Конечно. И этих клиентов он наверняка получил не по объявлениям в местой газете, а среди своих знакомых, среди знакомых знакомых. Т.е., по "рекомендации". Почему же у него такие знакомые есть, а у большиства нет? Вот тут и возникает вопрос доверия и "репутации". Это то, о чем я говорил в статье "Создание личного бренда психолога".
Значит получается, что получать клиентов можно только "по рекомендации", а как же интернет?
Там что, нет клиентов? А как же все об этом говорят? Или там только "дешевые" клиенты, "халявщики"?
Конечно, все не так однозначно. Интернет - это лишь инструмент, в нем "представлены" абсолютно все категории ваших потенциальных клиентов. Там можно найти все. Вопрос лишь в том, как к ним подобраться, как их найти, как правильно сделать предложение, и сколько на это надо потратить услилий и времени.
Наличие дипломов, сертификатов?
Например, если есть две (а их явно не 2) альтернативы среди психологов, у одного 11 дипломов и сертификатов, а у другого 12, какова верятность того, что клиент выберет того, у кого 12? Больше 50% или меньше?
Количество дипломов, наличие еще одного документа не так влияют на его выбор, как множество других факторов.
И таких факторов довольно много.
И к ним относится в первую очередь РЕПУТАЦИЯ! А репутация складывается и из экспертности, и из отзывов и рекомендаций других, и даже из вашего внешнего облика. Если у специалиста будет синяк под глазом, или плохие зубы, то его репутация явно покачнется. Также и по другим элементам.
К сожалению, большинство специалистов в сфере психологии не дооценивают свой потенциал и свои знания. Оценивают свой труд "по средней", а то и по "нижней" границе стоимости на "рынке".
В разговоре со специалистами не раз слышал фразы:
- мне не хватает еще одного курса (диплома, аттестата, и т.д.), чтоб поднять цену своих услуг,
- мне надо еще много чему научиться, чтоб поднять цену своих услуг,
- мне еще недостаточно опыта, чтоб поднять цену своих услуг,
- и т.д., и т.п.
Желание получить хоть какого-то клиента? Давайте разбираться.
Конкуренция?
Итак, конечно, можно сказать, что если в вашем городе 1000 психологов, и у всех цена одной консультации 2000 рублей, то ваши 3000 будут на их фоне смотреться завышенными? Так? Чую, киваете головой).
А если 5000 руб.? А 10000 руб.? - Ого, скажете вы!
НО! Наверняка, при желании, можно найти того психолога, у которого в вашем же городе услуги за одну консультациюю могут стоить и 10 000, и может даже 30 000 руб. за встречу. Возможно, и вы знаете такого. Значит, вопрос не в конкуренции? Точнее, не совсем в конкуренции.
Аудитория?
Тот, у кого встреча стоит 10 000 руб., в отличает от 2000 у других, - у него свой круг клиентов? Конечно. И этих клиентов он наверняка получил не по объявлениям в местой газете, а среди своих знакомых, среди знакомых знакомых. Т.е., по "рекомендации". Почему же у него такие знакомые есть, а у большиства нет? Вот тут и возникает вопрос доверия и "репутации". Это то, о чем я говорил в статье "Создание личного бренда психолога".
Значит получается, что получать клиентов можно только "по рекомендации", а как же интернет?
Там что, нет клиентов? А как же все об этом говорят? Или там только "дешевые" клиенты, "халявщики"?
Конечно, все не так однозначно. Интернет - это лишь инструмент, в нем "представлены" абсолютно все категории ваших потенциальных клиентов. Там можно найти все. Вопрос лишь в том, как к ним подобраться, как их найти, как правильно сделать предложение, и сколько на это надо потратить услилий и времени.
Наличие дипломов, сертификатов?
Например, если есть две (а их явно не 2) альтернативы среди психологов, у одного 11 дипломов и сертификатов, а у другого 12, какова верятность того, что клиент выберет того, у кого 12? Больше 50% или меньше?
Количество дипломов, наличие еще одного документа не так влияют на его выбор, как множество других факторов.
И таких факторов довольно много.
И к ним относится в первую очередь РЕПУТАЦИЯ! А репутация складывается и из экспертности, и из отзывов и рекомендаций других, и даже из вашего внешнего облика. Если у специалиста будет синяк под глазом, или плохие зубы, то его репутация явно покачнется. Также и по другим элементам.
Борис Пименов
маркетолог, НЛП специалист.